Medir solo el resultado final no basta — así se fijan objetivos que de verdad ayudan a mejorar al equipo.
Cuántos encargos de venta o alquiler nuevos consigue cada agente — es el primer indicador de actividad comercial real, antes de cualquier cierre.
Mide si las captaciones se están trabajando activamente: sin visitas ni ofertas, un encargo se queda parado sin avanzar hacia el cierre.
Qué porcentaje de leads pasan de contacto a visita, de visita a oferta, y de oferta a cierre — revela en qué punto del proceso se pierden más operaciones.
Un agente que lleva un mes no puede tener el mismo objetivo de cierres que uno con cartera ya consolidada — mide lo que es razonable esperar en cada etapa.
Un director de agencia que solo mira ventas cerradas al final de mes no tiene forma de intervenir a tiempo cuando un agente se está quedando corto en captación o seguimiento. Medir el pipeline completo — desde captaciones hasta cierres, pasando por visitas y ofertas — permite detectar el problema real semanas antes de que se note en los resultados finales.
Porque una venta cerrada es el resultado final de varios pasos previos (captaciones, visitas, ofertas) que ocurren semanas o meses antes. Medir solo el resultado final no da visibilidad de si el agente está haciendo bien el trabajo previo que lleva al cierre.
Número de captaciones nuevas, visitas realizadas, ofertas presentadas, y tasa de conversión entre cada fase del pipeline — esto permite detectar en qué punto concreto se está perdiendo cada operación.
Ajustando expectativas al tiempo que lleva cada agente: un agente nuevo necesita tiempo para construir cartera antes de generar cierres, mientras que uno experimentado con cartera ya activa puede tener objetivos de resultado más exigentes desde el principio.
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